采訪背景：在漲費(fèi)30%，且全閱讀平板全部配齊的情況下，原有學(xué)員基本留存，并且書(shū)吧開(kāi)業(yè)兩天新報(bào)名會(huì)員80人。這樣的成功轉(zhuǎn)型是如何做到的呢？下面，我們有請(qǐng)來(lái)自濟(jì)南半畝方塘?xí)傻耐魧庰^長(zhǎng)和大家聊一聊。
陽(yáng)光書(shū)吧：汪館長(zhǎng)，您好！在現(xiàn)時(shí)情況下，是什么讓您義無(wú)反顧地要轉(zhuǎn)型升級(jí)成書(shū)吧的呢？
汪寧：您好！跟隨陽(yáng)光一路走來(lái)，有三點(diǎn)認(rèn)識(shí)我覺(jué)得還是有必要說(shuō)在前面的。
第一，今天的分享可能會(huì)有一些干貨，比如流程和方案，可能對(duì)大家多少會(huì)有些幫助。但這不是主要目的，今天主要是給大家傳遞一種信念和力量。
第二，我們的轉(zhuǎn)型和開(kāi)業(yè)可能還算理想，但這只是一個(gè)開(kāi)始。在這個(gè)少有人走的路上，我們會(huì)面臨很多困難，也會(huì)存在很多問(wèn)題，但困難和挑戰(zhàn)都是必經(jīng)之路。
第三，我們一定要相信書(shū)吧的未來(lái)，要相信我們的未來(lái)。 量子糾纏理論告訴我們，意念和潛意識(shí)會(huì)決定著你的結(jié)果和未來(lái)。我想，我們會(huì)不會(huì)成功，或許就取決于，你想不想要，你有多想要。我一直相信書(shū)吧的藍(lán)海——對(duì)于沒(méi)開(kāi)始的，它就在不遠(yuǎn)處；對(duì)于我們而言，它就在現(xiàn)在。
像您說(shuō)的，之所以能義無(wú)反顧地轉(zhuǎn)型升級(jí)成書(shū)吧，是因?yàn)槲覀冇蓄I(lǐng)路人和陪我們一起走的同行人。
首先，這里說(shuō)的我們的領(lǐng)路人就是呂校和Miss呂，是他們給了我們?nèi)喿x和書(shū)吧的概念和方向。從傳統(tǒng)模式到全閱讀，又從全閱讀到書(shū)吧，我覺(jué)得就是跟對(duì)了人。我不知道大家對(duì)“領(lǐng)路人”三個(gè)字有沒(méi)有特別的感受呢？我有時(shí)候就會(huì)想，如果沒(méi)有陽(yáng)光，沒(méi)有呂校、Miss呂帶著，沒(méi)有書(shū)吧，那我們現(xiàn)在在做什么呢？是隨大流在進(jìn)行其它的轉(zhuǎn)型，還是茍延殘喘，還是我們已經(jīng)消失了呢？
兩位領(lǐng)路人對(duì)我最大的影響就是讓我明白了三個(gè)問(wèn)題。第一是我是誰(shuí)，第二是我從哪里來(lái)，第三是我要到哪里去。我的內(nèi)心時(shí)刻充滿感激！
其次，我們能夠?qū)崿F(xiàn)書(shū)吧的成功轉(zhuǎn)型，在這里要感謝我們陽(yáng)光的教研團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。他們是陪我們走路的人。為什么這么說(shuō)呢？
在轉(zhuǎn)型之前，我整天是在燕燕老師、Candy老師、Nancy老師的嘮叨聲中度過(guò)的。因?yàn)槲颐刻斐燥埾茨標(biāo)⒀篮退X(jué)之前都是在聽(tīng)著她們?cè)卺斸斎豪锱嘤?xùn)的視頻和音頻睡覺(jué)的。就是在磨耳朵，目的就是當(dāng)家長(zhǎng)有咨詢的時(shí)候，我可以隨時(shí)隨地、原汁原味地輸出出來(lái)。
陽(yáng)光的教研團(tuán)隊(duì)，從書(shū)單到書(shū)吧沙龍活動(dòng)，到資源推送等等面面俱到，都給我們進(jìn)行了細(xì)致培訓(xùn)，我們都已經(jīng)了解和掌握了。雖然當(dāng)時(shí)還沒(méi)有轉(zhuǎn)型，但已經(jīng)非常有底氣了。這是我們教研團(tuán)隊(duì)付出了辛苦努力的結(jié)果。
我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的吳迪、玉澤、倩倩這么幾位小伙伴是我平時(shí)溝通比較多的。無(wú)論是黑夜還是白天，無(wú)論是休假還是工作日，我對(duì)這些是沒(méi)有概念的，隨時(shí)有問(wèn)題隨時(shí)問(wèn)。我相信在座的很多館長(zhǎng)也是這樣子，因?yàn)槲覀儧](méi)有休息日。我們沒(méi)有休息日，就導(dǎo)致他們也沒(méi)有休息日。很多時(shí)候，晚上11點(diǎn)多倩倩老師還在回答我的問(wèn)題。特別特別感動(dòng)，從書(shū)吧前期選址裝修，到后面軟件硬件問(wèn)題，隨時(shí)都可以找他們。我覺(jué)得我能夠走到今天，特別要感謝他們。
第三，就是要感謝全國(guó)近200家咱們陽(yáng)光系的兄弟書(shū)吧。他們同樣是陪我走路的人。從書(shū)吧的效果圖到實(shí)景完成，到家長(zhǎng)會(huì)及定價(jià)方案，都是離不開(kāi)他們的。他們是湖南長(zhǎng)沙的白鹿鳴胡館長(zhǎng)、鄭州的聞鹿鳴周館長(zhǎng)、山東厚樸書(shū)館張館長(zhǎng)、大陽(yáng)光書(shū)吧齊館長(zhǎng)和山西的佳美陽(yáng)光張館長(zhǎng)等等。我隨時(shí)有問(wèn)題都會(huì)咨詢他們，真是給了我很多的助力。我一開(kāi)始是6999不贈(zèng)平板，他們建議我還是要贈(zèng)平板，事實(shí)證明他們是對(duì)的，讓我避免了盲目自信，避免走了彎路。謝謝你們！
這好像是個(gè)答謝會(huì)。但我當(dāng)時(shí)的確就想，如果有這樣一個(gè)大的場(chǎng)合，我一定會(huì)把這些話說(shuō)出來(lái)。
陽(yáng)光書(shū)吧：您的肺腑之言以及感激之情，我想大家一定會(huì)感受得到的，他們也一定會(huì)在未來(lái)繼續(xù)給予我們引領(lǐng)和幫助。
汪寧：一定是的。
陽(yáng)光書(shū)吧：現(xiàn)在您轉(zhuǎn)型成功，這其中的具體步驟或者說(shuō)有什么“法寶”或“干貨”可以和大家分享的呢？
汪寧：“法寶”不敢說(shuō)，但“干貨”應(yīng)該還是有點(diǎn)的。
首先，來(lái)和大家說(shuō)一說(shuō)我們的轉(zhuǎn)型方案。
一是，全部轉(zhuǎn)型，不再繼續(xù)傳統(tǒng)模式。如果不進(jìn)行轉(zhuǎn)型，我們就退費(fèi)。當(dāng)時(shí)還是比較決絕的。我知道，現(xiàn)在很多書(shū)吧目前是新會(huì)員進(jìn)行書(shū)吧模式，老的繼續(xù)原來(lái)的，這種模式更加穩(wěn)妥一些。但我當(dāng)時(shí)沒(méi)這樣選擇，主要是我覺(jué)得老師精力會(huì)跟不上。兩頭都抓，反而兩頭都抓不好。所以，就全面放棄傳統(tǒng)模式，全面轉(zhuǎn)型。
還有一個(gè)最主要的原因就是，我當(dāng)時(shí)對(duì)書(shū)吧模式太期待了，書(shū)吧的未來(lái)對(duì)我來(lái)說(shuō)吸引力太大了。這促使了我們最終毅然決然地全面轉(zhuǎn)型。
二是，我們的會(huì)員全部配備平板、點(diǎn)讀筆和小音箱。只有部分大段會(huì)員除外，因?yàn)樗麄儧](méi)有辦法保證每天的聽(tīng)讀看。
三是，費(fèi)用方面的調(diào)整。我們?cè)瓉?lái)的年費(fèi)的價(jià)格是5380，轉(zhuǎn)型之后收費(fèi)是6999，但是是贈(zèng)平板。另外，會(huì)員需要購(gòu)smrt、點(diǎn)讀筆和小音箱，這些是另外收費(fèi)的。這些加一起總計(jì)八千出頭。我們自己算下來(lái)，扣除平板費(fèi)用，會(huì)員費(fèi)只有五千，比以前還便宜了。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，家長(zhǎng)不會(huì)這樣考慮問(wèn)題。他們的直覺(jué)感受是，我們的會(huì)員費(fèi)從五千多升到了八千多，漲了三千塊。
這其中有很多剩余的費(fèi)用，我們的做法是不抵扣轉(zhuǎn)型后的會(huì)員費(fèi)，直接轉(zhuǎn)到第二年的會(huì)員費(fèi)中。政策出來(lái)后，一些館長(zhǎng)和我溝通，覺(jué)得家長(zhǎng)是不是不能接受??？其實(shí)我覺(jué)得，和家長(zhǎng)充分溝通，把道理講明白了，都是沒(méi)有問(wèn)題的。我們是這樣和家長(zhǎng)說(shuō)的，6999元已經(jīng)包含了平板費(fèi)用，如果把抵扣原來(lái)的費(fèi)用，那剩余的費(fèi)用可能還不夠購(gòu)買平板的費(fèi)用，這樣會(huì)員更劃算。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型前剛剛交費(fèi)的是要抵扣的。
陽(yáng)光書(shū)吧：看來(lái)贈(zèng)平板的優(yōu)惠是家長(zhǎng)愿意接受的，也是比較好的調(diào)整方案。這個(gè)時(shí)候，大家應(yīng)該更期待咱們的轉(zhuǎn)化率多少以及如何實(shí)現(xiàn)的了。請(qǐng)您和大家說(shuō)一說(shuō)。
汪寧：的確，抓在手里的才最踏實(shí)。有很多同仁可能覺(jué)得還是看看實(shí)際的轉(zhuǎn)化率比較靠譜，接下來(lái)，就和大家匯報(bào)一下當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)化率。
轉(zhuǎn)型前在讀人數(shù)是260人。因?yàn)閰涡Ｖ罢f(shuō)，在平板全部配齊的情況下，轉(zhuǎn)化率達(dá)到50%就算成功。所以，我們定的轉(zhuǎn)化人數(shù)是130人，轉(zhuǎn)化率是50%。最后的結(jié)果是實(shí)際轉(zhuǎn)化200人，實(shí)際轉(zhuǎn)化率大約為77%，已經(jīng)達(dá)到我的預(yù)期了。很多兄弟書(shū)吧發(fā)來(lái)祝福短信，祝賀我們轉(zhuǎn)型成功，并表示77%的轉(zhuǎn)化率非常高。
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